The Challenger Sales Model

Salgsmodeller og tilnærminger kommer og går. Det som kanskje har vært den hotteste og mest brukte salgstilnærmingen for noen år siden, anses nå gammeldags. Denne "korte levetiden" skyldes industriens trender, ytre påvirkninger og den generelle økonomien. I boka The Challenger Sale presenterer forfatterne Matthew Dixon og Brent Adamson en modell som står for å sende de fleste andre til antikken.

The Challenger Sale

I årevis trodde salget fagfolk at nøkkelen til suksess i salget var å bygge relasjoner med sine kunder og potensielle kunder. Teorien var solid og basert på den gamle troen at hvis kundene liker en representant, finner de en grunn og en måte å kjøpe fra denne representanten. Og hvis de ikke likte en representant, ville de finne en grunn og en måte å ikke kjøpe fra denne representanten.

For det meste gjelder denne logikken sant. Folk liker å kjøpe fra folk de liker, men problemet er at kundene er opptatt, velinformerte og har for mange alternativer. Videre er investeringstid i et forhold mindre effektivt når kjøpere ikke lenger kan legge ut en beslutning om hvor godt de liker (eller misliker) salgsprosessen. The Challenger Sale forfattere foreslår at mens relasjoner er viktige, gir deres tredelte salgsmodell en bedre tilnærming.

Lære bort

Challenger Sales Model begynner med betydningen av en salgsrepresentant som gir ny informasjon eller en annen måte å gjøre ting til sine kunder og potensielle kunder. Kjøpesenteret har rikelig med ressurser for å skaffe seg informasjon og vet ofte mye mer om produktet enn du kanskje tror. De vet også, i mange tilfeller, det samme om konkurrentens tilbud.

Kjøpere vet deres virksomhet og utfordringene de søker å overvinne når de vurderer å kjøpe. Hvis et salgsperspektiv fokuserer på hvorfor dette produktet er bedre enn konkurrentens, eller antar at klienten mest sannsynlig er uvitende om problemer eller utfordringer som dette produktet løser; Repen spilder klientens dyrebare tid og bringer ingenting nytt til forhandlingsbordet.

Men hvis representanten informerer kunden om hvordan vanlige industriutfordringer er løst med en annen tilnærming og lærer dem om unike egenskaper som hans produkt eller selskap tilbyr, så vil kunden se tiden som er investert som verdifull. Jo mer verdifulle en rep, desto mer sannsynlig er det at et salg skal gjøres.

Skredder

Den neste delen av Challenger Sales Model er for salgspersonalet å skreddersy en løsning for å møte kundens spesifikke behov. Det krever en blanding av kreativitet og fleksibilitet i produktet eller tjenesten som tilbys.

Den kreative delen kommer fra salgsrepresentanten, og fleksibiliteten er noe som et produkt / en tjeneste enten har eller ikke har. Men et produkt / en tjeneste som først ser ut til å ha noen fleksibilitet, kan likevel skreddersys til en kunde.

Fleksibiliteten kan komme i form av tilpasset finansiering, for eksempel, eller kunne kreve tilpasning av hele produksjonsprosessen. Nøkkelen til å skreddersy en løsning begynner med repen med en grundig forståelse av kundens behov.

Ta kontroll

Den siste delen av Challenger Sale er at salgspersonalet tar kontroll over salgssyklusen. Det er mer vanlig enn uvanlig for en salgs profesjonell å møte innvendinger og motstand fra en kunde. Selv om tradisjonelle salgsmodeller tyder på at hver kundeinnvurdering behandles og betraktes som en legitim bekymring for kunden, lærer Challenger Sales-modellen at urimelige eller urealistiske kundespørsmål / krav / innvendinger håndteres best av salgspersonalet som er fast, autentisk og utfordrende kunden å "holde den ekte." Denne tilnærmingen krever mod, selvtillit og god ferdighet: En trifekt av egenskaper som er misunnelse av de fleste salgsforvaltere i verden.