Diagnostisere dine fremtidsbehov

Som selger er din rolle å hjelpe potensielle kunder å løse problemer og skape nye muligheter. Produktet ditt eller tjenesten vil forbedre sin situasjon på en eller annen måte. Men før du kan vise prospektet hvordan det vil skje, må du avdekke deres behov.

Å finne et prospekts behov virker mye som en leges avtale. Utsikten er villig til å snakke med deg fordi han ser at han har et problem, men han kan ikke vite eller realisere den spesifikke karakteren av hans problem. Som en lege, er oppgaven din å spørre detaljerte spørsmål for å identifisere de spesifikke symptomene, og deretter bruke den informasjonen til å diagnostisere en kur (forhåpentligvis det produktet du selger).

Gjør ditt perspektiv komfortabelt

Det første trinnet i diagnoseprosessen er å gi prospektet et nivå av komfort. Du vil stille noen undersøkende spørsmål senere, og hvis prospektet ikke er behagelig å snakke med deg, kan hun ikke være villig til å svare på disse spørsmålene ærlig. En måte å gjøre prospektet ditt tryggere er å raskt vise din forståelse av hennes situasjon. Hvis du har gjort leksene dine på forhånd, ved å stille noen kvalifiserende spørsmål og gjøre litt internettforskning, kan du gi et raskt sammendrag av hva du forstår hennes situasjon å være, og be henne om å bekrefte.

Hun vil føle seg mye bedre om å snakke om hennes problemer hvis hun tror på din kompetanse og profesjonalitet.

Oppdag forventningsbehovene dine

Når du har brutt isen, må du få en ide om prospektets generelle sinnstilstand. Start med noen ganske brede spørsmål, som "Hva er ditt største mål akkurat nå? Hva hindrer deg fra å nå det målet? Hvilke skritt har du tatt for å overvinne den hindringen? "Disse spørsmålene bestemmer ditt prospekts største behov når han forstår det, og gir deg et glimt av hvordan han tenker akkurat nå.

Nå som du har bestemt det viktigste problemet eller problemene som prospektet forstår dem, kan du teste litt dypere med noen mer spesifikke spørsmål. Du starter med noen spørsmål om fortiden, som kan hjelpe deg med å identifisere en grunnlinje. Hvis du for eksempel selger produktivitetsverktøy, kan du begynne med å spørre om hvor godt dine prospektans ansatte har utført i det siste, hvor godt de utfører nå, hva hans forventninger er til deres ytelse, hvordan kundene har reagert på deres ytelsesnivå, og så videre.

Denne spørsmålet vil gi deg en god forståelse av hvordan prospektets behov har forandret seg nylig (hvis i det hele tatt) og hvor han står i forhold til målet du avdekket i det siste trinnet.

Oppdag kundene dine Nivåtilfredshet

Hvis prospektet ser ut til å være ganske bra i forhold til sin tidligere situasjon, er oppgaven din nå å undersøke måter han kunne gjøre enda bedre på. Spørsmål som, "Er du fornøyd med ditt nåværende nivå av ytelse? Hvilke områder ønsker du å se forbedret ytterligere? "Og så videre, kan hjelpe til med å identifisere områder med muligheter der produktet ditt kan hjelpe. På den annen side, hvis prospektet klart går nedoverbakke i forhold til tidligere prestasjoner, kan du nå borre videre for å identifisere hvor ille problemet er.

Ofte er den beste måten å avdekke det virkelige problemet på å spørre "Hvorfor?" Hvis prospektet ditt sier at han er misfornøyd med antall dataregistreringsfeil han ser, spør du: "Hvorfor har dine ansatte en høyere prosentandel feil? "Han kan kanskje si at de sliter med et nytt program. Du kan da spørre, "Hvorfor har de det vanskelig med programmet?", Hvorpå han kan forklare at det ikke synkroniserer seg godt med sitt eksisterende system. Nå har du en mye bedre ide om det eksakte problemet som står overfor dette prospektet.

Å stille diagnosespørsmål er et kraftig verktøy i salg, fordi det ikke bare gjør det mulig for deg å avdekke prospektets behov, det hjelper også ham til å forstå hva disse behovene egentlig er. Mange prospekter har aldri virkelig analysert situasjonen deres, og hva de tenker på som et primært behov, kan bare være et symptom på et dypere behov - som dine spørsmål kan bidra til å avdekke.