6 trinn til et salgskompensasjonsprogram som fungerer

Salgskompensasjonsplaner er gulrot som selskapsledelsen bruker for å motivere sine salgsteam. Ikke alle kompensasjonsprogrammer er skapt like. En god kompensasjonsplan vil møte behovene til både selskapet og salgsteamet. Et kompensasjonsprogram hjelper selskapet ved å motivere selgere til å gjøre salget som vil hjelpe selskapet å nå sine mål. Det hjelper salgsteamene ved å gi veiledning om hvilket salg som skal skje og ved å belønne selgerne for å gjøre jobbene sine. Planer som fungerer godt har en tendens til å dele noen grunnleggende egenskaper.

Match Company Mål

Salgskompensasjonsplaner bør samsvare med en eller flere selskapsmål. For eksempel, hvis et selskaps nåværende mål er å øke markedsandelen, bør kompensasjonsplanen vektes for å betale mer til selgere som med hell tar kunder vekk fra selskapets konkurrenter. Som selskapets mål endres, bør det også kompensasjonsplanen.

Forklar og dokument

Planen skal klart forklares for salgsteamet og skal være fullt dokumentert. Hvis en selger ikke forstår reglene, kommer hun ikke til å lykkes - noe som er dårlig både for henne og for selskapet. Hvis en selger har en bekymring for hvordan planen er strukturert, bør hennes salgsansvarlig ta hennes bekymringer alvorlig. Sælgere bruker dagene sine med kunder og kunder direkte, slik at de kan få bedre forståelse for potensielle feil i kompensasjonen enn selskapets ledergruppe.

Oppdater regelmessig

Kompensasjonsplanen må oppdateres regelmessig. Markedet er alltid i endring, så en salgsutligningsplan som fungerte bra i fjor kan være ute av linje med virkeligheten i år. Ingen vet nøyaktig hva fremtiden vil bringe, så selv den beste planen må kanskje endres etter at den er på plass. For eksempel, hvis planen krever at det selges $ 5000 verdt av produkt for en selger å motta full provisjon, og produktet blir plutselig tilbakekalt på grunn av sikkerhetsproblemer, er det usannsynlig at salgsteamet vil kunne selge så mye som planen forventet.

Husk dag-til-dag-ledelsen

Salgsledere kan og bør bruke kompensasjon som et verktøy, men det kan ikke erstatte den daglige ledelsen. Å gi ut belønninger for å oppnå bestemte mål er en god motivator, men salgsforvaltere må også ta seg tid til å jobbe med selgere som sliter med å møte disse målene. Regelmessig trening er også viktig for selgere på alle nivåer av erfaring.

Overvåk situasjonen

Kompensasjon bør ikke verken lett eller for vanskelig å få. Hver selger på laget skal kunne møte sine mål med en viss innsats. Det er salgsansvarligs oppgave å overvåke situasjonen og bruke det han oppdager for å planlegge neste års kompensasjonsprogram. I ekstreme omstendigheter, si at hvis hele salgsteamet oppfyller sine strekkmål i første kvartal av et års plan, må han kanskje endre programmet umiddelbart.

Administrer forventninger

Kompensasjonsprogrammet bør være i tråd med hva selskapets selgere forventer. En endring i markedet eller i selskapets mål kan føre til en radikal endring i kompensasjonsstrukturen. I så fall må salgssjefen ta ekstra tid til å forklare endringene, blant annet hvorfor disse endringene skjer.

En kompensasjonsplan er bare like god som salgsmålene den støtter. Som regel er den mer detaljerte og spesifikke målstrukturen, jo bedre vil det fungere for å fokusere salgsteamets innsats i ønsket retning. Målene bør ideelt sett gjenspeile både type og antall salg som en selger skal gjøre. Kompensasjon kan da knyttes direkte til disse målene, uansett kompensasjonsprogramtypen.