Binde salgskompensasjon til salgskvoter

De fleste selgere er svært penger motiverte. Spør en toppsalgsperson hvor mye penger han vil gjøre neste år, og svaret vil nesten uunngåelig være "så mye som mulig." Så få salgsteamet til å møte og overgå - deres salgskvoter kan være like enkle som å sette opp riktig belønninger.

Den flytende kompensasjonsplanen

En flytende kompensasjonsplan kan belønne superstjerneutøverne mens de tenner en brann under de selgerne som har en tendens til å savne hver kvote. I hovedsak peker du forskjellige provisjonsrater til forskjellige nivåer av prestasjon. For å se på et bestemt eksempel, la oss si at ditt salgssalgsteam har et salgsmål på 100 widgets per måned. Du bestemmer deg for at en selger som selger nøyaktig 100 widgets vil få 25 prosent provisjon. Hvis en salgsrepresentant bare selger 80 widgets, får han en 20 prosent provisjon.

Hvis han selger 60 widgets, får han en 10 prosent provisjon, og så videre.

Men ikke glem å bruke gulrot og pinne. Fortsetter med eksempelet ovenfor, kan du gi en selger som selger 120 widgets en provisjonsrate på 30 prosent. En salgsrepresentant som selger 150 widgets kan få en 40 prosent provisjonsrate etc.

Hvis salgsteamet ditt har forskjellige kvoter for flere produkter eller tjenester, kan kommisjonstrukturer bli mer kompliserte, men det grunnleggende programmet bør forbli det samme. Hvis salgsteamets kvote selger 75 av widget A og 25 av widget B, strukturerer du provisjonene tilsvarende. Når selskapet lanserer et nytt produkt og ønsker at selgere virkelig skal presse det produktet, kan du tilby en "bonus" -kommisjon som har høyere utbetalinger for å selge det aktuelle produktet.

Den flytende kommisjonen plan

Den "flytende" provisjonsplanen knytter direkte til kompensasjon til ytelse. Dessuten gjør det på en måte som gir finanspolitisk fornuft for selskapet og selgeren. Tross alt selger en salgsrepresentant som selger 150 prosent av kvoten, selskapet mye mer penger enn en som bare selger 50 prosent av kvoten, slik at den tidligere selgeren fortjener en høyere prosentandel av overskuddet enn sistnevnte.

Merk at denne kompensasjonsplanen ikke må knyttes til antall salg. Du kan alternativt knytte det til inntektsmål, for eksempel kan målet være å selge 100 000 dollar til widgets per måned. Dette gjør at du kan justere kompensasjonen enda mer tett til hvor mye penger selgerne dine genererer for selskapet.

Den andre vesentlige fordelen med den flytende kompensasjonsplanen er at superstar-selgerne dine vil se at de får superstore provisjoner, og de vil sette pris på det. Du er mye mer sannsynlig å holde fast på disse toppspillerne hvis du uttrykker din takknemlighet ved å overlevere ekstra penger hver måned. Og selgerne som bare ikke kan gjøre sine kvoter, vil også bli motivert til å gjøre noe med det.

Denne kompensasjonsstrategien fungerer best som en motivator hvis selgere mottar sine bonusprovisjoner raskt. Jo nærmere du knytter belønninger til handlinger, jo mer tilfredsstillende er det for dine selgere, både bevisst og ubevisst. Så månedlige eller ukentlige provisjoner utbetalinger ville være mer effektiv psykologisk enn kvartalsvis eller årlige rutetabeller.