Art of WIIFM i salg

Erfarne selgere vil ofte spøke, "Alle favoritt radiostasjoner er WII-FM." De refererer til akronym WIIFM: "Hva er det for meg?" Og nei, dette betyr ikke deg, selgeren. Det betyr at potensielle kunder eller potensielle kunder.

Bruk WIIFM til din fordel

Salgsprognosens behov bør være på topp når du lager din tone. Hvert prospekt du nærmer deg, vil vurdere banen din fra WIIFM-punktet. Derfor er det så viktig å snakke om fordelene i stedet for funksjonene til det du selger - bokstavelig talt fortelle ham hva som er i det for ham.

Utsiktene bryr seg ikke om at du må lukke minst tre salg i denne måneden, eller at du skyter for en stor seier før du reiser på ferie. Og hvorfor skal de? Ingen av disse tingene fordeler dem. Din prospekt ønsker å høre om hva han eller hun står for å få ved å kjøpe dine produkter, og det skal være noe ganske stort hvis du vil at han skal bevege seg raskt. Derfor er fordelene outsell så dramatisk.

Fordelene ved kjøp

Fordeler er konkrete eksempler på hva prospektet står for å få hvis han kjøper fra deg. Som et resultat appellerer de direkte til WIIFM-tankegangen. Funksjoner, derimot, er spesifikke fakta om et produkt. De forklarer ikke hvordan produktet vil forbedre prospektets liv.

La oss si at du selger biler. Hvis du forteller et prospekt at en bestemt modell akselererer fra 0 til 60 mph i 7,4 sekunder, er det en funksjon. Det er fint å vite, men det gjør ikke mye for å overtale ham til å signere på den stiplede linjen. Men hvis du forteller muligheten for at bilens høye akselerasjon tillater ham å slå seg sammen på motorveien, er det en fordel. Du forteller prospektet WIIFM.

Eller la oss si at prospektet ditt er en eldre kvinne, nærmer seg pensjonsalderen, som ikke er så opptatt av akselerasjon som hun er med pålitelighet og hennes ettertidspensjonsbudsjett. Hun er lunken fordi selv om hun virkelig ønsker en ny bil, ønsker hun ikke å bekymre seg for en bilbetaling når hun slår den tidsklocken for siste gang om noen år.

Du kan fortsette med bilens funksjoner, eller du kan påpeke at hvis hun kjøper nå, vil bilen sannsynligvis bli betalt, eller i nærheten av den, når hun går på pensjon. Ville hun heller ikke ha en bilbetaling nå heller enn da?

Når det gjelder hans betalte innbytte, har den 90.000 miles på den. Du kan kanskje nevne at det med all sannsynlighet ikke kommer til å få ham gjennom sin pensjon uten store dyre og uventede reparasjoner. det er hva er det for henne.

Den så-viktige faktoren

En annen viktig ting å huske på er at en prospektets fordel er et annet prospekt "så hva?" Ikke alle har de samme behovene. De verdsetter ikke de samme tingene likt. WIIFM innebærer også at du bør ta deg tid til å forstå hva prospektet ser etter og hvor han kommer fra. Match deretter fordelene du velger for å diskutere disse behovene.