Velg dine ord forsiktig

Folk liker å føle seg komfortabel. Og de føler seg vanligvis mest komfortable rundt andre mennesker som er som dem. Så følger det med at, som en selger som prøver å bygge rapport med prospekter, vil du ønske å matche ditt ordvalg til dine prospekteres liker og misliker.

Å lage utsikter føler seg komfortabel

Velge ordene dine klokt er en viktig komponent for å gjøre potensielle kunder føler deg komfortabel med deg. Det betyr at du unngår salgs- eller industrijargong, med mindre prospektet ditt allerede har brukt det uttrykket eller på annen måte demonstrert at de foretrekker et høyt teknisk nivå av samtale.

Hvis du ender i en situasjon der du absolutt må bruke et bransjespesifikt ord - for eksempel spør prospektet deg om hvordan produktet gjør en bestemt oppgave - ta deg tid til å forklare hva det tekniske uttrykket betyr eller ved Bruk det minst på en måte som gjør meningen åpenbar.

Hvis du bruker et uttrykk du ikke forstår, vil du mest definitivt gjøre dem ubehagelige. Ingen liker å si "Hva betyr det ordet?" Til noen de vurderer å gjøre forretninger med. Og hvis prospektet ditt ikke sier noe, så vil de føle seg ubehagelig og vil heller ikke forstå hva du sier - en oppskrift på katastrofe.

En enda verre situasjon oppstår når du bruker et høyt teknisk ord som du ikke er 100% kjent med. Hvis du misbruker et bransjeord og ditt potensial innser det faktum, vil du høres ut som en idiot. Utsiktets tillit til deg og ditt ekspertnivå vil gå rett ut av vinduet. Når du er i tvil, hold deg til mindre tekniske vilkår, selv om du tror det ikke høres ut som profesjonell.

Bruk språk som er egnet for ditt perspektiv

Når du designer din standard salgspresentasjon, behold språket på et nivå som du er sikker på, vil gjøre dine kundeemner komfortable. Hvis det blir klart under en presentasjon at potensialet ditt er mer teknisk tenkende, kan du alltid øke det tekniske nivået på banen din … men bare bruk ord som du er helt kjent med.

På den annen side, hvis prospektet er det å bruke et teknisk ord eller uttrykk, og du ikke vet hva det betyr, kan du føle deg flau for å innrømme din uvitenhet til prospektet. Enten å snakke eller være stille vil avhenge av situasjonen.

Hvis du føler at du allerede har utviklet en ganske god rapport med utsiktene, gå videre og spør. Du kan faktisk få prospektet til å føles bedre om deg, fordi han vil glede seg over å ha muligheten til å lære deg noe (og dermed føle seg smartere).

Hvis du har en tøff tid som skaper en forbindelse med prospektet, kan du være bedre ikke å si noe. Men i så fall skriv ordet eller setningen ned og sett det opp senere eller spør en kollega hva det betyr. Da vet du hva det betyr neste gang du kjører over et teknisk sanset prospekt.

Unngå ord som fremkaller negative følelser

Bortsett fra sjargong, er det noen ord det er bedre å unngå i en salgspresentasjon. Som regel, hold deg unna ord og uttrykk som kan gi opp negative følelser i prospektet. Hvis du for eksempel bruker ordet "kontrakt", kan det hende at prospektet ditt er begrenset eller fremhever bilder av å være fanget med firmaet ditt, slik at du kan trene deg selv til å si "avtale" i stedet, som har en mye mer positiv forening.

Selvfølgelig vil situasjonen kreve at du sier "kontrakt". I så fall fortsett å si det. Du vil bare gjøre prospektet mer ubehagelig hvis du forstyrrer språket ditt hele veien bare for å unngå et relativt ufarlig uttrykk.