Hva er varm oppringing i salg?

Varmt kall betyr at du ringer et prospekt med hvem du har hatt tidligere kontakt. Jo sterkere forbindelsen mellom deg selv og utsikten, jo varmere kallet er. For eksempel, hvis du møter et prospekt på en bransjehendelse, og han ber deg om å ringe ham slik at du kan sette opp en avtale, ville det være en ekstremt varm samtale. På den annen side, hvis du sender et brev eller en e-post til et prospekt og deretter følger opp med en telefonsamtale, vil det være mer av et lunkent anrop.

Henvisninger er varme

Et prospekt som er henvist til deg, kan også kvalifisere som et varmt anrop, selv om du ikke har direkte vært i kontakt med det prospektet. Det faktum at henviseren anbefaler deg til prospektet, skaper en indirekte forbindelse mellom deg og prospektet. Utsikten kan kanskje ikke kjenne deg, men han kjenner den personen som henviste deg til ham, så henvisningen fungerer som en slags bro.

Den tredje typen varmt anrop oppstår når et prospekt har kommet ut til deg for mer informasjon. For eksempel kan et prospekt fylle ut et skjema på nettstedet ditt som ber om tilbakeringing eller ring et generelt nummer som svar på en tv-reklame. Disse prospektene er vanligvis fascinert nok til å forsøke å nå ut til deg, men de vet faktisk ikke noe om deg personlig. Disse varme ledningene er absolutt lettere å jobbe med enn kalde ledere, men vil fortsatt trenge noen rapportbygging fra din side.

Virkelig varme samtaler er mye enklere å konvertere til avtaler enn kaldt anrop. Din forrige kontakt eller forbindelse med prospektet betyr at du allerede har litt tillit mellom deg. Som et resultat vil prospektet være mer villig til å investere litt tid på å høre hva du må si. Mange selgere gjør det til et mål å bare varme ringer, siden det ikke bare er varme samtaler mer produktive, de er også mindre sannsynlig å resultere i avvisning, noe som gjør dem langt mer behagelig fra selgerens synspunkt.

Å dele opp samtalene dine i kaldt anrop og varme samtaler kan være vanskelig fordi det som virkelig betyr noe, er hvordan prospektet ser på anropet, ikke hvordan du klassifiserer det. Hvis du har vært i kontakt med prospektet før, men husker ikke engang å snakke med deg, så er det fra hans synspunkt en kald samtale. Dermed er mange selgere som tror de lager varme samtaler, faktisk å lage kalde anrop.

Hvis du er i tvil om hvordan prospektet ser deg, er det best å behandle anropet som om det er kaldt anrop. Forutsatt at du har et forhold til prospektet når du egentlig ikke gjør det, vil det bare irritere ham og gjøre det vanskeligere for deg å få den avtalen.

Ikke selg under det varme samtalen

En vanlig feil selgere gjør med varme samtaler prøver å selge til utsiktene under samtalen. Selgingen skal finne sted under avtale, ikke i en kort telefonsamtale. Unntaket er innenfor selgere som bare selger over telefon. For alle andre bør salget foregå enten ansikt til ansikt eller under et virtuelt møte.

Når du foretar et varmt anrop, innled deg først og deretter umiddelbart opp din eksisterende forbindelse med utsiktene. Hans svar vil gjøre mye for å fortelle deg om dette egentlig er en varm samtale. Hvis han sier at han ikke husker deg eller på annen måte reagerer unenthusiastically, skift gir og behandle ham som en kald ledning. Hvis han anerkjenner forbindelsen, kan du bevege deg fremover med tillit.