Inntektsvekst og dens innvirkning på bedriftsstrategi

Noen verdipapirforetak, særlig Merrill Lynch, har brukt inntektshastighet i mange tiår som et sentralt mål for lønnsomheten. I denne formuleringen representerer hastigheten avkastningen på klientmidler. Opprinnelig var det produksjonskreditthastighet eller produksjonspoeng dividert med kundens eiendeler i varetekt (det vil si på innskudd) hos firmaet. Angitt på en annen måte, er denne versjonen av hastigheten avkastningen på kundenes eiendeler tilnærmet av firmaet.

Som anvendt på Merrill Lynch

Hastighetsberegninger ble foretatt på det samlede firmanivået, for hele virksomheten i en bestemt finansiell rådgiver og for individuelle kunder. Fluktuasjoner i samlet hastighet ble overvåket svært tett av kontrollerens organisasjon og styringsrapporteringssystemene, og prognoser for trender i hastighet var kritiske innganger til forutsigbare økonomiske modeller og profittprognoser.

Etter hvert som firmaets ledelsesrapportering og lønnsomhetsanalysesystemer og metodikker utviklet seg og ble mer sofistikert, begynte mer fokus på inntektshastighet enn produksjonskredithastighet. Dette ble tilrådelig da firmaet pålagde et økende antall avgifter som ikke genererte produksjonskreditter, og som ledende ansatte begynte å innse at i transaksjoner hvor produksjonspoeng faktisk ble tildelt finansrådgiveren, var det faktiske forholdet mellom produksjonskreditter og underliggende omsetning kan variere vesentlig etter produkt.

Hastighet i økonomi

Velocity, som brukt i verdipapirforetak, er en applikasjon av et konsept i monetær økonomi kalt hastigheten av penger.Denne grunnleggende satsen forklarer at den totale verdien av transaksjoner i en økonomi er lik aksjene av penger, ganger dens hastighet eller hastigheten der den endrer hender. Teoremet er skrevet i dette skjemaet:

M x V = P x Q

Hvor M er aksjen av penger, V er pengens hastighet, P er gjennomsnittsprisen per transaksjon og Q er den totale mengden transaksjoner.

Meklerapplikasjonen kan skrives:

A x V = R

Hvor A er verdien av klientmidler, er V inntektshastigheten på disse eiendelene, og R er den totale inntekten som er opptjent.

Påvirkning på bedriftsstrategi

Utviklingen av fokuset på hastigheten på Merrill Lynch var utviklingen av en aktivitetssamlingsstrategi, og arbeidet med teorien om at flere klientmidler i varetektene ville gi mer inntekter. Følgelig ble den finansielle rådgiverkompensasjonsplanen justert, belønnet med finansielle rådgivere for innsamling av netto nye eiendeler i kundenes regnskap.

Dessuten førte studier av ledelsesvitenskap om inntekts- og profitthastighet av klientsegment og enkeltklient til enda mer innsikt som utfordret tradisjonell markedsføringsstrategi. Det ble funnet at hastigheten, men målt, falt betydelig etter hvert som eiendelene til en klient eller klient husholdning steg. En del av dette var resultatet av rabatter enten forhandlet av eller automatisk gitt til høyverdienskunder. Dels var dette resultatet av handelsvirksomheten generelt fallende som en andel av eiendeler, ettersom eiendeler vokste.

I begge tilfeller utfordret betydelige lavere inntekter og fortjenestehastigheter blant høyverdige kunder at ideen om å samle eiendeler ved å dirigere dem var en foretrukket strategi for å samle inn samme mengde eiendeler ved å søke ut større antall mindre kunder. Å gå på den sistnevnte ruten vil gi betydelig høyere hastigheter på samme samlede mengde eiendeler.